Каждый год в третью субботу декабря в России отмечается день риелтора. В 2020 году он выпадает на 19 декабря. Это неофициальный праздник, который тем не менее широко отмечается в профессиональном сообществе. Дата накануне продолжительных новогодних и рождественских праздников оказалась удачной: это не только хороший повод отдохнуть и поздравить коллег с праздником, но и реальная возможность встретиться в кругу единомышленников и в непринужденной обстановке обменяться опытом, наладить новые контакты и связи. Во всяком случае, когда «Национальный совет российской гильдии риелторов» в 2008 году предложил для празднования «Дня российского риелтора» другую дату, то она не прижилась в профессиональных кругах.
Заколдованный кот, или На что только не пойдешь ради сделки!
Риелторы часто иронизируют над тем, что все остальные люди не понимают особенностей их профессии, но и сами готовы посмеяться над собой. Вот только несколько анекдотов, которые рассказывают специалисты по продаже и аренде недвижимости в узком кругу:
По словам риелторов, некоторым из них за написанные ими тексты объявлений будут жарить в котлах. В светлых, уютных, просторных котлах в десяти минутах ходьбы от метро, с тихими и спокойными соседями – славянами.
Прогнозы не оправдались. Риелторы одного из городов-миллионников уверяли, что к моменту открытия трех новых станций метро цены на квартиры вблизи этих станций вырастут на 20 процентов! Почему же этого не происходит? Оказалось, что в домах вблизи новых станций метро трещины в стенах растут гораздо быстрее, чем цены на них!
Объявление в газете. «Продается просторный двухэтажный дом. Новые окна и двери. Гараж, крытая веранда, большой двор. Очень спокойные соседи. Зеленая зона». Поехали, посмотрели. Дом понравился. Насчет тихих соседей и зеленой зоны тоже не обманули: дом расположен рядом со старым кладбищем, утопающим в зелени.
Рассказ из серии «секреты мастерства». Просматривали мы как-то с одной симпатичной клиенткой квартиру для покупки. Около ее ног терся шикарный пушистый котяра: мешал ей ходить, щекотал хвостом коленки и все время заглядывал под юбку. «Котик, не мешай», – не выдержала женщина, но котяра продолжал гнуть свое.
«Вообще то, – с печальным видом сообщил я, – это бывший муж хозяйки квартиры. Неукротимый ходок был, ни одной юбки не пропускал. Жена решила его наказать. Пошла к колдунье и всего за 2000 рублей договорилась, что та превратит мужа в кота сроком на один год».
Клиентка хихикнула, но в то же время начала прикрывать колени от настырного кота и всячески от него шарахаться. Я решил довести шутку до конца: «Девять месяцев тому назад соседка попросила кота на пару дней. Вчера она родила. Сына назвала Васькой». Ура! Клиентка, хохоча, не заметила жутких пятен на потолке и на следующий день принесла задаток. Нотариально заверенного согласия на продажу от мужа-котяры не потребовалось, так как квартира получена по наследству.
Специально к празднику всех специалистов по сделкам с недвижимостью «МИР 24» решил обогатить копилку профессионального фольклора и попросил риелторов поделиться своими секретами и байками.
Заговор на лягушку и зачем косплеить Герасима из «Муму»
Станислав Галкин, директор агентства недвижимости «Обменквартир.РФ» (Екатеринбург):
История первая. В честь профессионального праздника хочу приоткрыть завесу над тысячелетней тайной, бережно хранимой жрецами (и жрицами) риелторского бизнеса. Итак, вы наверняка в курсе, что иногда квартира, выставленная на продажу, неожиданно начинает сама искать себе новых хозяев? И пока не найдет тех, кто ей идеально подойдет, продажа не состоится. Магия? Еще какая!
Бывает такое: продаем квартиру, а она прям хороша – услада для глаз, а не квартира. И все при ней: чистый подъезд, вменяемая планировка и даже диван с импортной стенкой остается. А вот не продается, негодяйка такая! Причем и звонков по объявлению множество, и показы каждый божий день (хоть билеты начинай продавать на просмотр квартиры), а толку – ноль.
На самом деле, причина в том, что очень сильное колдовство здесь имеется – не всем под силу совладать! Ну и что в таком случае делает профессиональный риелтор? Включает мозг и начинает анализировать статистику просмотров объекта на порталах. Проводит анализ конкурентов на предмет того, какие объекты у него могут покупательский спрос перетягивать. В общем, работает в поте лица. Только без толку это. Пока квартиру не расколдуешь, даже смысла дергаться нет.
Но в честь праздника, я, так уж и быть, расскажу проверенный рецепт магического ритуала. Для быстрой продажи квартиры, нам понадобится: серебряная монетка и мертвая лягушка. В полнолуние, ровно в полночь нужно положить лягушку в кастрюлю с кипящей водой, бросить туда монетку и нашептать на пар: «Лягуха моя неприкослива, лягуха моя молчалива, рта не раскроешь и монетку не получишь, пока квартиру не продашь». После этого лягушку нужно вынести на ближайший перекресток и там оставить, а водой полить дуб с расщепленным молнией стволом и под ним закопать монетку. Запомнили? Ну и зря, потому что это – голимый бред.
Но вот что не шутка, так это то, что некоторые квартиры могут колом вставать в продаже, даже несмотря на нескончаемый поток потенциальных покупателей. Вот только колдовство здесь совершенно не при чем. Этот феномен легко объяснить, если сравнить покупателей и продавцов по нескольким параметрам: пол, возраст, семейное положение, наличие/отсутствие детей. Объясняется все очень просто: люди, придя на просмотр квартиры, «примеряют» ее на себя, пытаясь на уровне ощущений понять «мое или не мое». И это не только про обои и мебель – влияет все, вплоть до запахов. И чем больше совпадений у продавцов и потенциальных покупателей, тем больше шансов на удачную продажу. Ну не зайдет молодой паре «бабушкина» квартира, так же как неуютно будет пожилой паре в «холостяцкой берлоге». Короче, никакой магии, одна сплошная психология и маркетинг, простите если вдруг разочаровал. Хотя с лягухой все же попробуйте, а вдруг…
История вторая. Мало кто знает, что перед тем, как взять объект в работу, мы, риелторы, уйму времени тратим не только на подготовку квартиры к продаже, но и на тех, кто будет присутствовать на показе. Обычно происходит это в виде мини-инструктажа, в который входит блок о том, что: «Пожалуйста! Пожалуйста! Пожалуйста! Не нужно вступать в диалог с потенциальными покупателями!». Расскажу недавно произошедший случай. Потенциальные покупатели осматривают квартиру и, в принципе, им все нравится. Между делом они задают вполне невинный вопрос: «А как у вас соседи?». Ну и казалось бы: что может пойти не так? Да все! Потому что продавцы вдруг решили, что моей нейтральной фразы о том, что соседи хорошие, явно недостаточно.
Хозяева квартиры врубили тяжелую артиллерию, в красках описывая, что соседи здесь суперские! В основном бабушки, которые ведут наблюдение за близлежащей территорией с разных позиций: кто-то с лавки у подъезда, кто-то из окна своей квартиры, а кто-то (у кого со зрением совсем уж плохо) используют слуховой аппарат для эхо-локации. Что, скорее всего, бабушки эти всю жизнь проработали в органах госбезопасности, потому что сложно иначе объяснить, как так получается, что по первому их зову сюда слетается куча людей с погонами на плечах. Ну и стоят такие довольные. Ведь круто же иметь таких соседей, правда?
Только покупатели после этого вежливо попрощались и ушли навсегда. Дело в том, что планировали они покупку квартиры для последующей сдачи в аренду, и супербдительные соседи в их планы не входили. Вот понятно же, что всю необходимую информацию (в том числе и о мотивах покупки) я раздобыл еще на подходе к дому, задав пару нехитрых вопросов. Ну и весь показ строил соответственно, а тут легким движением руки мой показ превращается в неизвестно что. Поэтому совет: на показе косплеим Герасима (из известного произведения Тургенева) и доверяем озвучку своему риелтору.
Как продать дом у кладбища? В нагрузку к другому!
Александр Цыганов, заведующий кафедрой ипотечного жилищного кредитования Финансового университета при Правительстве России (Москва):
Сталкивался с такой историей, скорее, трагикомической. Клиент из другого города решил купить квартиру без осмотра, не приезжая в Москву. Был определен довольно скромный бюджет и важные параметры, среди которых расположение на набережной Москва-реки и вид на реку. Риелтору удалось найти квартиру в Марьино с видом на Москва-реку и заодно недалеко от завода в Капотне. Тем не менее квартира заочно устроила покупателя и была приобретена. По приезду новый собственник был разочарован, что его жилье далеко от Кремля, так как он предполагал, что по любой набережной легко дойти до самого центра Москвы. А задать вопрос и выяснить это ему не пришло в голову. В итоге квартира была почти сразу перепродана, благо спрос в последнее время вырос, а клиент нашел новый объект. А выиграла при этом исключительно налоговая инспекция, куда пришлось заплатить НДФЛ после продажи марьинской квартиры.
В 2020 году значительно вырос спрос на загородное жилье, раскупили многие объекты, ранее бывшие в продаже несколько лет. Но это получается не всегда. Есть пример, когда дома передаются в агентстве как нагрузка к интересным объектам, работать с ними сложно, тратится много времени на показ, но на сделку выйти не получается.
Это может быть очень интересная локация, но дом связан с конкретным и значительным неудобством. Часто такое бывает, если участок граничит с кладбищем. Например, есть несколько домов в довольно престижном селе Иславское на Рублевке, построенных в 20-50 метрах ниже кладбища, или таунхаусы на границе с деревенским кладбищем в Дунино на той же дороге. Причем продать не получалось даже с учетом значительного снижения цены на один из этих объектов.
Но польза есть даже от таких предложений. Секрет в том, что риелтор стал показывать их только после показа остальных домов, но предлагая будущим покупателям запарковаться на участке, а потом вернуться на него после осмотра остальных предложений. И синергия случалась! Неудобный участок с домом за относительно небольшие деньги приобрели в качестве дополнительной парковки и гостевого дома для семьи, купившей дорогой дом неподалеку.
Застрявший лифт и окно на лестницу
Дмитрий Заславский, риелтор-юрист, специалист по недвижимости (Москва):
Покупатели зачастую так же чувствительны ко всяким мистическим знакам, как и сами риелторы. Вот в подтверждение этому реальная история. Я и мои клиенты-покупатели (семейная пара) посмотрели квартиру в доме на 1-й Тверской-Ямской. Их все вроде устраивало, но окончательного решения о покупке они еще не приняли. Квартиру нам показывал риелтор, самой хозяйки в Москве тогда не было. Мы ему сказали, что немножко подумаем, и я передам ему решение моих клиентов.
И вот мы все вчетвером зашли в лифт и поехали на первый этаж. И тут без всяких внешних причин лифт резко остановился и стоит. Застряли! Лифт маленький, вчетвером там тесно. Мои клиенты переглянулись, засмеялись и говорят: все, решено, покупаем. Лифт застрял, значит – квартира не отпускает, значит – наша!
Мы через диспетчера вызвали мастера, чтобы он нас освободил из заточения. Мастер должен был прийти примерно через минут 20. И я предложил провести это время с пользой: обсудить главные моменты по будущей сделке. Ну а что? Раз решение принято, надо проговорить самое важное. И как раз нам этих 20-ти минут на все прекрасно хватило, а уже через неделю провели сделку, и покупатели остались очень довольны приобретением, живут в квартире с радостью.
Александр Воскобойников, председатель правления группы финансовых компаний «Банкербук» (Санкт-Петербург):
А мы недавно продавали роскошную старинную квартиру на Старо-Невском. И уже перед сделкой я увидел сидящую на лестничной площадке незнакомую женщину. Выяснилось, что она много лет назад жила в этой квартире и, оказавшись в Петербурге, зашла посмотреть. Я, конечно, пустил ее внутрь и она рассказала такую историю.
Особенностью этой квартиры было то, что у одной комнаты окно выходит прямо на лестницу. Это, наверное, когда-то была комната прислуги или какое-то вспомогательное помещение. Комната небольшая, всего 10-12 метров. Оказалось, что эта женщина жила в ней в детстве с мамой и бабушкой. Причем им отказывали в переселении и увеличении жилплощади, потому что в комнате есть окно, пусть и на лестницу.
Никита Кухарь, основатель SMM-агентства «YAO»:
Звонит риелтор по объявлению о продаже квартиры. В объявлении жирным шрифтом написано «Риелторов не беспокоить». Агент звонит, представляется, на что ему отвечают: «Я же написал: риелторов не беспокоить». Ответ был таким: «Так я их и не беспокою, я же вам звоню». Встреча, кстати, состоялась и была успешной.
О пользе эротических примет
Ольга Никифорова, риелтор (Москва):
Есть у нас в агентстве подразделение, где работают в основном мужчины. У них существует многолетняя традиция: под Новый год (как раз ко дню риелтора) они всегда приобретали настенный календарь на следующий год. Причем чисто мужской: с откровенным изображением красавиц. Его нельзя было рассматривать заранее: календарь приносили запечатанным, водружали на стену. А в первый рабочий день каждого месяца, открывая следующее изображение, всегда выясняли реакцию всех мужчин.
Если красавица на фотографии нравилась коллективу, и у большинства на нее происходило, так сказать, волнение в крови, то месяц ожидался урожайным на сделки. Если же картинка была так себе, не возбуждала, то и сделки происходили редко.
Мы всегда посмеивались и спрашивали, что будет, если вдруг календаря не будет? На прошлый Новый год так и случилось – забыли купить! И сами видите, как сложно было со сделками в 2020 году. Вот и не верь приметам!